Pequeños gestos, gran impacto - reseña crítica

Si alguna vez te han interrumpido en una junta, te pasaron de largo cuando había oportunidades laborales disponibles o ignoraron tus ideas, puede que tus gestos sean el problema... y la solución. 

Son esas pequeñas señales que enviamos a los demás 24/7 por medio de nuestro lenguaje corporal, las expresiones faciales, las palabras que escogemos y las inflexiones de voz. Tienen un impacto enorme en cómo nosotros y nuestras ideas se vinculan, e incluso pueden impulsar o restarle potencia a un mensaje.

En esta accesible y entretenida guía sobre el lenguaje secreto de los gestos, Vanessa Van Edwards enseña a usar el poder de los gestos vocales, corporales, verbales y otras señales. ¿Vamos?

Pensamiento y carácter

Cada día se te envían cientos de señales sutiles. Los humanos son animales sociales. Hemos evolucionado para progresar en grupos, por lo que constantemente estamos telegrafiando información (sobre nuestro estatus social, nuestro potencial como compañeros y nuestras intenciones). 

De forma similar, estamos en alerta constante ante la información social que los demás nos envían. Cuando descubres los gestos que se te han enviado, todo se vuelve más claro. No se te escaparán las emociones ocultas. Sabes en quién y en qué información confiar. 

Puedes comunicarte de forma auténtica y asertiva. Cuando aprendes a enviar los gestos adecuados a los demás, la gente empieza a escucharte, te encuentra cautivador y se interesa más por lo que tienes que decir.

También te sentirás más seguro en tus interacciones. Los gestos correctos pueden hacer que una conversación, reunión o interacción desangelada se convierta en algo memorable.

El estado de ánimo de una persona puede afectar tanto el estado de ánimo de los demás como la colaboración y las decisiones de todo el grupo. 

No somos conscientes en absoluto de nuestro poder para contagiar a los demás, tanto positiva como negativamente. Otro estudio descubrió que en cuanto vemos la expresión facial de otra persona, los músculos de nuestra propia cara se activan y la imitan sutilmente. 

Esto, a su vez, hace que sintamos la emoción que transmiten. Los investigadores descubrieron que las personas se contagian de otros estados de ánimo a los cinco minutos de estar cerca unas de otras, incluso cuando trabajan en proyectos distintos. 

El simple hecho de mover los músculos faciales a las posiciones que expresan cansancio, miedo y felicidad activa nuestro sistema nervioso autónomo para que sienta la emoción fingida. 

Tus gestos carismáticos pueden invertir los gestos negativos de los demás. Solo tenemos que exponer los gestos que queremos inspirar en los otros.

Gestos para el carisma

En un estudio pionero de la Universidad de Princeton, los investigadores descubrieron que las personas con mucho carisma, agradables y convincentes presentan una mezcla especial de dos rasgos distintos: calidez y competencia. 

Según el estudio, los gestos cálidos y de competencia conforman el 82 por ciento de nuestra impresión de los demás. Primero, evaluamos rápidamente la calidez de alguien respondiendo a la pregunta: ¿puedo confiar en ti?

Después, buscamos competencia respondiendo a la pregunta: ¿puedo contar contigo? Y esta fórmula no solo se aplica para la primera impresión.

Cada vez que la gente interactúa contigo, busca gestos constantemente para medir tu calidez y competencia. Y tú haces lo mismo con ellos. Las personas muy carismáticas exhiben la mezcla perfecta de calidez y competencia. Transmiten confianza y credibilidad de inmediato. 

Las consideramos amables e inteligentes, impresionantes y colaboradoras. Se ganan tanto nuestro respeto como nuestra admiración. 

Aquí está el problema: la mayoría de nosotros tenemos un desequilibrio entre estos dos rasgos. Muchas veces esa es la causa oculta de nuestras dificultades sociales, del potencial perdido y de los problemas de comunicación. Necesitamos ese equilibrio para tener éxito.

Si eres muy cálido, tienes un gran deseo de agradar. Esto puede ser bueno, ya que te esfuerzas por ser amable y simpático, pero también puede ser un problema. Las personas excesivamente cálidas suelen querer complacer a la gente y les cuesta decir que no y establecer límites. 

Tu deseo de agradar puede interponerse en el camino de tu necesidad de que te respeten. Es posible que te vean: 

• De confianza, pero no siempre poderoso.
• Compasivo, pero no siempre competente. 
• Simpático, pero no siempre excepcional. Si ese es tu caso, es muy probable que tengas buena relación con tus colegas, pero que te resulte difícil presentarte a ti mismo o a tus ideas.

Es probable que tu calidez sea mayor si las personas te dicen cosas como: 

• ¡Siempre me siento muy cómodo contigo! 
• Eres un encanto. 
• Siento como si te conociera de toda la vida. 
• Tu rostro da confianza.

Si eres muy competente, tienes un gran deseo de que los demás te vean como alguien capaz y excepcional. La gente te toma en serio, tanto a ti como a tus ideas, pero es posible que te cueste establecer relaciones. 

Podrían verte: 

• Inteligente, pero no siempre cercano.
• De fiar, pero no siempre colaborador. 
• Importante, pero no siempre amable. Incluso puede ocurrir que la gente se sienta intimidada por ti. Puede que te digan que es difícil hablar contigo o te tachen de frío. 

La investigadora Susan Fiske descubrió que “la competencia sin calidez puede hacer que nos deje con una sensación de desconfianza”. En entornos sociales, esto significa que a menudo te consideran alguien importante, pero te cuesta más establecer conexiones más profundas y hacer amigos.

Es probable que tu competencia sea mayor si las personas te dicen cosas como: 

• Nunca sé lo que estás pensando. 
• ¡Puedes llegar a intimidar un poco! 
• Eres difícil de descifrar. 
• Tú debes de ser el que está al mando aquí.

Los investigadores han descubierto que si puntúas bajo tanto en calidez como en competencia, tienes mayor probabilidad de que te pasen por alto, te desprecien, sientan lástima por ti y te infravaloren.

Puedes tener el mejor contenido del mundo, pero si no lo compartes con los gestos carismáticos adecuados, no lo conseguirás.

Gestos no verbales

Los investigadores piensan que las señales no verbales conforman del 65 al 90 por ciento de nuestra comunicación total, aunque la mayoría de nosotros no tenemos ni idea de cómo usar nuestro lenguaje corporal para comunicarnos con eficacia.

Aunque las palabras importan, desafortunadamente, no son suficientes. Tus gestos no verbales influyen, ya sea mejorando o impidiendo la forma en la que se entienden tus palabras.

Usamos los gestos no verbales para evaluarlo todo: la capacidad, las habilidades sociales y las posibilidades de contratación. Y los gestos no verbales pueden apoyar tu mensaje o quitarle valor.

Los gestos de inclinación son señales de carisma no verbales poderosas, porque comunican interés hacia los otros y a la vez desencadenan un interés interno. El inclinarse es la forma más rápida de parecer (y sentirse) interesado y comprometido.

Cuándo tienes que inclinarte:

• Cuando estás hablando con colegas o socios y quieres demostrarles cuánto los apoyas, cuánto te interesa su idea y que estás con ellos. 
• Cuando quieres llamar la atención sobre la idea de alguien más y demostrar que estás de acuerdo. 
• Cuando estás dando una presentación, para hacer énfasis en tus puntos más importantes. 

Cuándo no tienes que inclinarte:

• Cuando no estás de acuerdo con los demás. De hecho, aguantar una inclinación es una excelente manera de mostrarle a alguien con respeto que no coincides con lo que está diciendo. 
• Cuando necesitas crear espacio o límites. ¿Hay alguna persona tóxica en tu vida? NO te inclines hacia adelante cuando digas lo que necesitas. Mantente erguido y firme. 
• Si sientes que estás haciendo una reverencia, es que te has inclinado demasiado.

Cúando debes abrirte:

• Cuando estás en interacciones con una sola persona con las que necesites establecer una conexión. Haz que se note que estás eliminando todas las barreras entre ti y la otra persona. Despeja la mesa en una reunión con un cliente. Aparta la computadora en una sesión de lluvia de ideas. Deja tu carpeta a un lado cuando hables con alguien. Retira el café cuando estés en una cita. Cuerpo abierto, corazón abierto, mente abierta. 
• Cuando necesites que broten ideas. ¿Quieres ser más creativo, abierto de miras o imaginativo? Descruza los brazos. ¿Quieres que los demás sean más creativos, abiertos de miras o imaginativos? Anímalos a que descrucen los suyos. Dales un vaso de agua, dales un lápiz para que tomen notas, muéstrales una foto de tu familia para que tengan que abrirse e inclinarse.
• Cuando estás presentando o dando un discurso. Trata siempre de no tener barreras; la vista directa de un torso resulta de lo más carismático. Usa un control remoto en lugar de sentarte frente a tu computadora. Aléjate del podio. Deja los brazos estirados a los lados para poder gesticular con facilidad y mantén el torso dirigido hacia el público.
• Cuando estés eligiendo fotos para tu perfil, sobre todo para LinkedIn o en perfiles de aplicaciones de citas. Un cuerpo cerrado es señal de mente y corazón cerrados. 

Cuándo puedes usar la confrontación:

• Para indicar respeto o atención. Asegúrate de que el torso esté girado en la dirección de las personas que te importan. Saluda a tu jefe en confrontación total cuando entre por la puerta de la oficina, confróntate con tu pareja cuando comparta contigo buenas noticias y gira siempre tu silla hacia la persona que está hablando. 
• Para ver lo que valoran los demás. Presta atención hacia el lugar donde los demás dirigen los dedos de los pies, el torso y la cabeza; puede hacer que comprendas mejor el punto en el que se están centrando. 
• En la oficina. Diseña tu oficina y coloca los muebles de forma que sea fácil confrontarse. Mueve las sillas y los escritorios para que a todo el mundo le resulte cómodo confrontarse. Lo mejor son las mesas circulares para la sala de juntas. Las sillas giratorias facilitan el trabajo. 
• Cuando llega la hora de irse. En ocasiones, necesito desesperadamente escaparme pronto de una fiesta (mi naturaleza ambivertida no es la más carismática después de las nueve de la noche), entonces indico como si nada mi deseo de dejar una conversación confrontándome con la puerta. Te sorprendería gratamente la cantidad de veces que la gente se da por aludida con este sutil gesto. 

Tienes que estar atento siempre a los gestos de paciencia. Estos gestos indican “aún no estoy listo”. Algunos gestos de paciencia muy comunes son: 

• Bloqueo: Si alguien cruza los brazos de repente, o tiene una computadora frente al pecho, o se aferra a su bebida frente a él, está tratando de poner una barrera entre los dos. Retrocede.
• Distanciamiento: Si das un paso adelante y la persona da un paso atrás, te has acercado demasiado y demasiado rápido. 
• Autorrelajarse: A veces, si te acercas demasiado, la gente se pone nerviosa y empieza a tocarse. Es posible que veas a alguien estrujarse las manos, ponerse la mano en el corazón o morderse las uñas. ¿Sabes qué? Puedes usar estos gestos de paciencia para lograr que alguien que está hablando demasiado cerca retroceda.
• No te acerques nunca demasiado rápido. Espera a recibir gestos que te inviten. Permanece atento a los gestos de paciencia. 
• No arrincones a nadie en una esquina real. ¿Alguna vez te has dado cuenta de que la gente se refugia en una pared cuando hablas con ella? A lo mejor es que te acercas demasiado al hablar. 
• Nunca te tomes a la ligera la elección de un asiento. Elige asientos en las reuniones, los bares y los restaurantes que sean acordes con tus objetivos sociales.

Mira con intención. No solo mires; busca. Buscar emociones te brinda la dirección y el propósito de tu contacto visual. Cuando hables con alguien, busca en su rostro pistas sobre cómo se siente y lo que piensa. Es muy competente. 

Mira para obtener oxitocina. Evita los ojos muertos y el contacto visual sin vida. Fija la mirada cuando estés de acuerdo, cuando ambos se rían al mismo tiempo o cuando estés prestando muchísima atención. Es una manera ideal de producir oxitocina y reduce la presión de tener que establecer contacto visual todo el tiempo.

Asiente para saludar. ¿Te cruzas con alguien en el pasillo? Mueve la cabeza de arriba abajo y sonríe. ¿Acabas de entrar en una videollamada de equipo? Asiente y saluda con la mano.

Asiente para dar ánimos. ¿Alguien dice algo que te gusta mucho o con lo que estás de acuerdo? Asiente. 

Asiente para pedir algo. ¿Necesitas que alguien se abra? ¿Quieres que siga hablando? Intenta un asentimiento triple y lento.

Una sonrisa es un gesto de calidez pura. Pero lo que igual sí te sorprende es que sonreír no solo es una cuestión de calidez o felicidad. También tiene que ver con involucrarse. Sonreír hace que seas más digno de recordar.

No sonrías permanentemente; mantente preparado para la sonrisa. Empieza y termina con una sonrisa cálida. Las sonrisas son más importantes cuando vemos a alguien por primera vez (queremos saber «¿realmente estás feliz de verme?») y cuando terminamos una interacción (queremos saber «¿disfrutaste de nuestro encuentro?»).

Si ves a alguien sonreír, trata de unirte a la acción. Ve a la par con la sonrisa. No sonrías a puerta cerrada o a espaldas de la gente. En lugar de eso, guárdate tus sonrisas para disfrutarlas con los demás. No sonrías solo sobre alguien, sino con ese alguien. Sonríe en cuanto se encienda la cámara del Zoom o en el momento en el que fijas la mirada. 

Si ya tienes demasiada calidez, trabaja para reservar tus sonrisas para los grandes momentos. ¿Quieres mostrar que no apruebas algo? ¿Quieres que alguien se eche atrás? NO sonrías.

El poder de tu voz

La forma en la que decimos las palabras (nuestro tono, volumen, ritmo, sintaxis y cadencia) es tan importante como lo que decimos. Podemos decir mucho de una persona, de su estado emocional, sus intenciones y su personalidad a partir de su voz. 

Nuestra voz dice tanto de nuestro estado interno que las compañías ya están usando programas de análisis de voz en las teleconferencias para predecir el futuro económico de una empresa. Cuando un gerente usa gestos vocales más positivos y seguros, los analistas se vuelven más optimistas sobre las perspectivas futuras del precio de las acciones. 

El poder de tu voz se traduce en un mayor control sobre las ganancias. Comprender los gestos vocales es increíblemente importante para descubrir los sentimientos de los demás hacia ti, tu trabajo y tus proyectos.

Cuanto más espacio ocupa tu cuerpo, mayor es la libertad vocal de la que dispones para proyectar. Cuanto menos espacio ocupes, más restringida y limitada será la confianza en tu voz, más nervioso sonarás y más difícil le resultará a la gente confiar en lo que dices.

Los investigadores creen que bajar el tono de tu voz hace que los demás te perciban como alguien más poderoso. Asimismo se dieron cuenta de que cuando los participantes hablaban en su tono de voz más bajo, se sentían más poderosos y pensaban con mayor abstracción.

Paso núm. 1: Corrige las posturas. ¡Puedes mejorar al instante tu confianza vocal y física al mismo tiempo! Usa las correcciones de postura que aprendimos antes. Como recordatorio, separa lo más que puedas la parte superior de los hombros de los lóbulos de las orejas. Separa los pies unos ocho centímetros más de lo que lo haces normalmente. Relaja las manos y rótalas para que estén paralelas a los hombros.

Paso núm. 2: Habla cuando exhales. Respirar profundamente es una de las formas más rápidas para sentirse y sonar más seguro de uno mismo. Trata de no hablar cuando estés inhalando. Mejor, respira profundamente y habla conforme vayas expulsando el aire.

Hasta las palabras más seguras dichas con la entonación de pregunta invitan a una menor confianza. Si quieres que la gente te tome en serio y crea en lo que tienes que decir, entonces dile a la gente lo que estás pensando, no le preguntes.

Cuando oímos hablar a alguien, estamos buscando escuchar dos cosas: confianza y emoción. La confianza es un gesto de poder. Hace que la gente te tome en serio. Un tono bajo y la entonación correcta indica a los demás: “Me siento bien con lo que estoy diciendo y tú también deberías sentirte igual”. 

La emoción, como un aspecto de calidez, hace que la gente piense que eres interesante. La variedad vocal y una personalidad vocal viva indican a los demás: “Tengo algo realmente interesante que decir, así que deberías escucharlo”.

Visiones e ideales

Las palabras que usas cambian las acciones de la gente y sus percepciones sobre ti. Esta es una forma sencilla de aumentar tu carisma. Si quieres proyectar calidez, usa más palabras cálidas. Si tu objetivo es la competencia, usa más palabras competentes.

Hay algunas pocas palabras carismáticas que son tan buenas por su propia naturaleza que se encuentran en el punto intermedio de competencia y carisma por sí solas. Por ejemplo, “seguro de sí mismo”, “genial” y “creativo” son términos cálidos y competentes a la vez, porque desencadenan optimismo e interés.

Muchas personas dan por sentado que hay calidez en sus correos aburridos y estériles, pero la conexión nunca debería darse por sentada.

A las personas muy competentes les encanta recibir confirmación de lo competentes que son. A tus amigos competentes, diles: -¡Eres muy interesante! -Siempre das los mejores consejos. -Sabía que tú sabrías qué hacer. -Me encanta trabajar en proyectos contigo. Honra a las personas muy cálidas con comentarios cálidos y cumplidos auténticos. Diles: -Eres el mejor. -¡Tú sí que sabes cómo empezar una fiesta! -Siempre me haces sentir muy cómodo. -Me encanta abrirme contigo. -Confío en ti. 

Si no estás seguro de dónde se encuentran, trata de apuntar tanto a la calidez como a la competencia con las siguientes frases: -Me encanta tenerte en el equipo. -Gracias por tu ayuda y tu experiencia. -Esto me recordó a ti. O prueba con “¡Justo estaba pensando en ti!”. A todo el mundo le gusta que piensen en él, sean cálidos o competentes.

Notas finales

Aprender a leer los gestos no significa que tengas que escudriñar a todo el mundo que conozcas. No se trata de crear momentos de «¡te caché!». No es que tengas que descubrir las mentiras, constantemente a la caza de la deshonestidad.

Unos investigadores descubrieron que cuanto más te fías de los demás, más preciso eres a la hora de detectar las emociones escondidas. Los verdaderos maestros en descifrar gestos esperan lo mejor y saben cómo detectar lo peor cuando surge.

Los gestos nunca deben sacarse de contexto. Esto vale sobre todo para los gestos negativos. Antes de sacar cualquier conclusión sobre un gesto negativo, hazte las siguientes preguntas: ¿Qué más puede estar pasando? ¿Qué le ha ocurrido a alguien antes de estar contigo? ¿Se peleó con un socio? ¿Acaba de bajarse de un avión? ¿Está agobiado en el trabajo? Si observas un gesto negativo, primero busca el contexto y los antecedentes.

Si no sientes calidez hacia una persona, no seas falso. Trata de establecer una conexión real. Encuentra algo que de verdad te guste de ella. Busca intereses mutuos. Destaca los objetivos comunes en los que pueden estar de acuerdo, aunque sea un poco. Supone muchísimo más esfuerzo disimular el desagrado y la falta de autenticidad. Trata de encontrar motivos reales para que te agrade alguien primero, así será más fácil enviar los gestos correctos.

Consejo de 12min

El microlibro basado en “Hablar con extraños”, de Malcolm Gladwell, quien explora el fascinante y a menudo engañoso mundo de nuestras interacciones con desconocidos.